Venta consultiva: 6 formas de ganar confianza y vender más

Un enfoque de ventas consultivo es clave para dirigir un equipo de ventas bien preparado. La diferencia entre las ventas consultivas y las ventas tradicionales es un poco como la diferencia entre un terapeuta y un médico. A lo largo de nuestra trayectoria nos hemos encargado de gestionar las ventas de diferentes empresas, hoy te mostramos qué es la venta consultiva. 

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva es un método de investigación de ventas. En lugar de decir a los prospectos lo que necesitan, les haces preguntas que invitan a la reflexión y les ayuden a identificar sus propios puntos débiles. En última instancia, con un enfoque de ventas consultivas, los prospectos tomarán mejor su decisión.

Beneficios del enfoque de venta consultiva

• Mayores ingresos a través de clientes nuevos y existentes
• Ciclos de venta más cortos
• Ventaja competitiva sobre tus competidores

Tu papel, como representante de ventas, es ser empático y útil, proporcionando a los clientes potenciales la información que necesitan para tomar una decisión de compra educada. La venta consultiva contrasta fuertemente con la venta transaccional. 

La venta transaccional se centra únicamente en alcanzar los objetivos de ingresos. La venta consultiva, aunque también está interesada en alcanzar los objetivos de ingresos, tiene como objetivo ayudar a los clientes a tener éxito. Y eso hace toda la diferencia.

Cuando tienes un enfoque de ventas consultivas, mides el éxito por el impacto que tienes en los clientes, los resultados que están logrando y su éxito. Enfocas tus mensajes en torno a estos datos, en lugar de tus características y beneficios. 

Nunca tratas al cliente como un número. En cambio, te ves a ti mismo como un asesor de confianza. Eso es exactamente lo que los compradores quieren, sobre todo al comprar soluciones costosas y complejas.

¿Cómo vender de forma efectiva?

1. Haz preguntas

Si esta primera lección suena demasiado simple para ser verdad, es porque lo es. El simple hecho de hacer mejores preguntas sin duda conduce a un mejor resultado final.

4 tipos de preguntas de venta consultiva

• Preguntas de situación 
• Preguntas para resolver problemas 
• Preguntas de implicación 
• Preguntas para detectar necesidades del cliente

En general, las mejores llamadas de ventas comienzan contigo aprendiendo todo lo que puedas sobre la situación del comprador, lo que consideran su necesidad más profunda, cómo es el éxito para ellos. Eso establece una base sólida de confianza y credibilidad, que es muy probable que termine en un acuerdo cerrado.

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2. Practica la escucha activa

Esto es más difícil de lo que piensas. Con demasiada frecuencia, hacemos la «siguiente pregunta» apropiada, pero en lugar de escuchar la respuesta, nos preparamos para lo siguiente que queremos decir. En realidad no registramos lo que dice el prospecto.

Escuchar activamente es más que esperar tu turno para hablar. Se trata de asegurarte de entender lo que la otra persona está diciendo antes de responderle. Para asegurarte de escuchar al prospecto y entender su situación, sigue estos pasos:

1. Haz verdaderas preguntas de venta consultiva, no preguntas capciosas que están diseñadas para hacer que el prospecto esté de acuerdo contigo.
2. Escucha las palabras que está diciendo. Reduce la velocidad y escucha.
3. Asegúrate de entender su significado. Investiga más si no estás seguro.
4. Valida y aclara. Repite un resumen de lo que dijo el prospecto para que pueda confirmar o corregir tu entendimiento.
5. Entonces, y solo entonces, decide tu respuesta o tu próxima pregunta.

3. Realiza tu investigación

Para entender al prospecto se necesita más que hacer preguntas. En las ventas consultivas, es necesario reunir abundante información sobre tu comprador antes de una conversación con el fin de entender lo que necesitan y por qué están hablando contigo.

¿Y cómo te metes dentro de la cabeza de los prospectos? No sabes dónde está el prospecto en su viaje de comprador si no preguntas. Sin embargo, ten en cuenta que tus preguntas deben ser personalizadas para la persona con la que estás hablando. 

Si haces las mismas preguntas en cada llamada, perderás el objetivo: lo que resuena con las pequeñas empresas sin duda no llamará la atención de una gran empresa.

 4. Agrega valor

Es fácil volver a la venta transaccional, incluso cuando estás comprometido con la venta consultiva. Cuando los números de ingresos son bajos, un enfoque transaccional para las ventas puede parecer la opción correcta. Cuando eso suceda, recuerda, los compradores están buscando vendedores en los que puedan confiar. 

Por eso, es muy importante que agregues valor. Si te enfocas en vender primero, podrías llegar a tus números este trimestre. ¿Pero qué pasa en el futuro? Las ventas consultivas implican proporcionar valor primero, confiando en que la venta seguirá.

El éxito a largo plazo en las ventas depende de la creación de confianza y credibilidad. Al ofrecer valor por adelantado (incluso si significa perder la venta), ganas una reputación como alguien que trata a las personas bien. A largo plazo, eso te hará ganar más negocio y te dará mucho más éxito.

Hasta este punto, te hemos mostrado en qué consiste la venta consultiva, así como 4 formas de ganar confianza y vender con éxito. Ahora te toca a ti implementarlas en tu trabajo. ¡Esperamos que esta información te haya resultado interesante y útil!

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