Las 6 Mejores Técnicas de Venta Persuasiva

Antes que nada, es importante hacer una diferenciación entre persuasión y manipulación. Persuadir tiene que ver con convencer a alguien para que haga algo a través de razones y argumentos, mientras que manipular implica engaño o coacción.

Existe una línea muy fina que separa estos dos conceptos y que puede llevarte directo al fracaso, ya que el sentimiento de engaño desemboca en el rechazo y la desconfianza de tus clientes, lo cual resulta muy difícil de recuperar.

Es vital formar a los colaboradores en técnicas de persuasión que les permita mejorar sus habilidades de atención al cliente, con una venta asistida más personalizada. Además, conocer y ver resultados aumenta la motivación de los trabajadores, que verán crecer su efectividad como vendedores.

Técnicas efectivas de venta

En un sistema tan medido y calculado como el de las ventas, en el que controlamos todos los indicadores claves para asegurar el rendimiento, es también esencial conocer la psicología que lleva a tu cliente a tomar determinadas decisiones. Son muchos los factores que llevan a elegir un determinado producto en un momento concreto y conocerlos puede ser decisivo para impulsar el crecimiento de tu negocio.

Comprender y aplicar las técnicas de venta persuasiva que utilizan los asesores profesionales  son armas que cualquier empresa puede y debe utilizar, ya sea a través de la gestión comercial interna o mediante la contratación de un equipo de venta asistida que potencie la penetración en el mercado, identifique nuevos canales de comercio y pueda conectar adecuadamente con el público objetivo.

Técnicas de venta de persuasión vs. manipulación

El escritor y psicólogo Robert Cialdini desarrolló una serie de técnicas esenciales para vender más basadas en el por qué de la toma de decisiones, y que es necesario conocer si quieres mejorar tus resultados.

1. Reciprocidad u obligación

Cuando una persona te hace un favor, ¿sientes la necesidad de devolverlo de alguna manera? Por lo general la respuesta es que sí. Esta necesidad humana de retribución al sentirse en deuda es lo que usan muchas empresas, organizaciones, fundaciones, políticos y emprendedores, ofreciendo contenidos, productos, concursos o ciertos “regalos inesperados” sin costo, para que los clientes devuelvan el “favor” de alguna manera. Las asesorías gratis, las versiones de prueba, los libros o los manuales electrónicos gratuitos, son un ejemplo de cómo activar la técnica de la reciprocidad.

2. La escasez como técnica de venta

Lo poco gusta y lo mucho cansa. Este es el principio básico de la escasez. Ser conscientes de que algo que nos atrae puede terminarse por escasez de stock o por estar disponible un tiempo limitado, hace que sea más valioso. Lanzar un contenido exclusivo o complicado de adquirir como artículos de edición limitada, ofertas solo por temporada de rebajas o productos cuya compra implica una larga cola de espera, constituyen la mejor estrategia para activar en el público una reacción emocional inmediata ante la escasez y de este modo, incrementar la demanda.

3. La necesidad de validación o aprobación social

Sentirse parte de un grupo también afecta a las decisiones de compra que realizamos. Somos seres sociales y buscamos construirnos a partir de los demás. Por eso, ofrecer lo que quiere la mayoría también significa vender. Y más en el mundo de los influencers donde la imitación es el pan de cada día. Lo veo y lo quiero. Es muy importante tener en cuenta los testimonios de tus clientes y las opiniones o valoraciones que puedan dejar en internet

4. Simpatía y empatía

En todos los aspectos de la vida, tendemos a escuchar antes a una persona amable, positiva y atractiva. Por eso, transmitir estos valores puede ser una técnica de venta decisiva para influir en la decisión final del cliente. Mantener estos principios en tu tienda o restaurante te aseguran la confianza de los clientes. Para eso, es muy importante cuidar de tus trabajadores, para que puedan ofrecer una mejor atención al cliente. Una correcta planificación de horarios y tareas será primordial para asegurar que haya el suficiente personal en el establecimiento, y así poder dar una óptima atención al cliente, a la vez que maximizamos la satisfacción de los empleados y, consecuentemente, de los clientes.

5. Venta por autoridad

Volviendo a los influencers, volvemos a confirmar que contar con una opinión o experiencia de una persona reconocida vende. Personajes famosos o verdaderos expertos del sector pueden avalar tu marca y generar una confianza enorme sobre tu producto, incrementando en consideración su demanda.

6. Compromiso y coherencia

La última técnica de persuasión de la que habla Cialdini es la de crear un compromiso con tus clientes. Por nuestra naturaleza, cuando nos involucramos con algo tendemos a ser consecuentes con nuestros actos. Mantener los valores que hicieron a tu cliente elegirte en el pasado, hace más probable que estos se reafirmen y vuelvan a ti en el futuro. En definitiva, conocer las mejores técnicas de venta persuasiva significa entender el por qué el cliente toma cada una de sus decisiones. Esto te ofrece un margen de actuación esencial para preparar tu estrategia de ventas y mejorar tus resultados.