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Generación de Leads en el 2020

La mayoría de las empresas entienden que necesitan generar más leads, pero cuando se trata de implementar estrategias específicas, la mayoría no sabe por dónde comenzar.

En este artículo, te explicaremos exactamente qué implica la generación de leads y describiremos algunas de las tácticas de generación de leads que puedes implementar en 2020 que te ayudarán a mejorar tus conversiones de venta

1. Qué es generación de leads

En resumen, la generación de leads se refiere al proceso de identificación de clientes potenciales para los productos o servicios de su negocio.

Pero, contrariamente a la creencia popular, la generación de leads no se trata solo de llamar a clientes potenciales en frío o enviar un montón de correos electrónicos. Es un proceso complicado que requiere una amplia gama de estrategias para ser efectivo.

a. ¿Qué es un lead?

Un “lead” es un cliente potencial que ha mostrado interés en los servicios o productos proporcionados por su empresa. Su interés se expresa al compartir su información de contacto, como un correo electrónico o un número de teléfono.

b. ¿Por qué la generación de Leads es importante

La generación de leads es esencial para los equipos de marketing y ventas porque ayuda a:

  • Obtener nuevos clientes potenciales de ventas
  • Generar los leads correctos

Si bien la obtención de leads, por definición, implica el uso de tácticas inbound y outbound para generar leads, la mayoría de los representantes de ventas y vendedores encuentran más éxito con las estrategias inbound.

c. ¿Qué son “MQLs” y “SQLs”

  • MQL – Marketing qualified lead (Lead cualificado de marketing)
  • SQL – Sales qualified lead (Lead cualificado de ventas)

Los MQL son prospectos que el equipo de marketing considera prometedores pero que aún no están listos para comprar: han mostrado interés o han iniciado contacto, pero no hay suficientes datos para determinar su nivel de interés.

Estos clientes potenciales son trabajados por el equipo de marketing que luego los involucra y los nutre, proporcionando información relevante y calificando a los clientes potenciales en función de sus respuestas y acciones.

Cuando se considera que estos leads están potencialmente listos para comprar, se entregan al equipo de ventas y se convierten en SQL(Lead cualificado de ventas).

El área de SQL conduce a aquellos cuyo nivel de interés se ha determinado y han pasado la fase de compromiso. Han sido analizados por los equipos de marketing y ventas, y ahora están listos para la siguiente etapa del proceso: el impulso de ventas directas.

Cada cliente potencial debe ser analizado por el equipo de ventas y el equipo de marketing para determinar dónde está cada cliente potencial en el viaje del comprador y cómo debe abordarse.

2. ¿Qué canales usar para generar Leads?

No toda la generación de leads se crea de la misma manera. A continuación definiremos las diferencias entre canales Inbound y Outbound y los canales específicos dentro de estos dos.

a. Outbound Vs Inbound

Existen dos canales principales de generación de leads de marketing:

  • Estrategias salientes (outbound)
  • Estrategias entrantes (inbound)

Para resumir:

Esencialmente, el marketing saliente interrumpe el flujo de trabajo de tus clientes y “exige” su atención. Por el contrario, el inbound marketing atrae a tu cliente a su proceso de ventas y “te ganas” su atención.

b. Antes y ahora

Anteriormente, las técnicas de generación de leads eran bastante sencillas. Las acciones comerciales se consistían en poner publicidad en canales tradicionales, comprar bases de datos y mandar mails a esas bases.

Actualmente ya no se trabaja así. El objetivo ya no es llegar a tus clientes con la mayor cantidad de anuncios posible, sino aumentar tu visibilidad para que tus clientes se acerquen a ti.

Entonces, ¿qué cambió entre entonces y ahora? ¡EL INTERNET fue lo que pasó!

Antes de que Internet fuera fácilmente accesible, los consumidores experimentaron una gran escasez de información. La información que consumieron dependía principalmente de las grandes compañías de medios que controlaban los medios impresos y televisivos.

Pero cuando Internet (y Google) se convirtió en un boom, la información fue repentinamente abundante y fácilmente accesible. Actualmente,  los consumidores no solo tienen información disponible al alcance de la mano, sino que son constantemente bombardeados por marcas que intentan venderle. Esto significa que la presión se aplica en ambos extremos: la capacidad de atención del consumidor promedio se ha reducido y también se han vuelto más selectivos sobre a qué le prestan atención.

Solo piense en la última vez que iniciaste sesión en Facebook, por ejemplo.

¿Leíste todas las actualizaciones de estado de tus amigos mientras te revisabas la aplicación? ¿Prestaste atención a cada publicación patrocinada que viste?

Probablemente no.

Lo mismo se aplica a los consumidores, tanto B2B como B2C. Las personas están tan enfermas y cansadas de ser bombardeadas por anuncios en todas partes a las que acuden, que las ignoran por completo.

En resumen:

Los consumidores son cada vez mejores en callar lo que consideran “ruido”.

Teniendo esto en cuenta, el simple uso de técnicas outbound para “captar” la atención de los consumidores ya no será suficiente; en su lugar, deberá usar técnicas inbound para “ganarse” de la atención de sus consumidores.

3. ¿Cómo generar leads en el 2020

El cambio significativo en la forma en que los consumidores perciben los anuncios significa que las empresas deben adaptar sus tácticas de generación de leads. Para esto, debes probar e implementar constantemente nuevas estrategias para identificar las que funcionan para tu empresa.

a. Ten una página web

Si no tienes una página web, será casi imposible establecer una fuerte presencia en línea y atraer clientes potenciales utilizando fuentes de tráfico orgánico.

Sin embargo, teniendo una web puedes proporcionar información valiosa a tu público objetivo a través de contenido atractivo y asegurarte de que tus clientes potenciales siempre tengan una razón para volver.

Además, un sitio web facilita la personalización de la experiencia de tus visitantes y garantiza que estén viendo la información más relevante para ellos, dependiendo de dónde se encuentren en el viaje del comprador.

b. Haz que tu información de contacto sea visible y emplea formularios de contacto

Al desarrollar tu página web, cada decisión debe tomarse desde la perspectiva de los clientes potenciales que deseas atraer.

Debes lograr que navegar por tu sitio sea lo más fácil posible, y una parte importante de eso es mostrar tu información de contacto en una posición destacada que sea fácil de ver.

Después de todo, atraer clientes potenciales a tu sitio es un proceso costoso y que requiere mucho tiempo, por lo que no puedes arriesgarte a perderlos debido a algo tan pequeño como un formulario de contacto mal ubicado.

Y si deseas ir un paso más allá, incluso podrías considerar incorporar un chatbot o una funcionalidad de chat en vivo en tu sitio para que tus clientes potenciales puedan comunicarse contigo utilizando el método que sea más conveniente para ellos.

c. Usar formularios de contacto opcionales

Algunos de tus visitantes no estarán dispuestos a dejar su información de contacto en tu web a menos que obtengan algo de valor a cambio.

Por eso es esencial tener un formulario de suscripción para capturar clientes potenciales y tener un incentivo atractivo para dejar su dirección de correo electrónico.

La oferta exacta depende de tu audiencia, pero debe ser algo que les resulte valioso, como una prueba gratuita o información útil y procesable que puedan usar.

d. Landing pages y CTA’s

Una landing page (o página de destino) es un elemento crucial de cualquier estrategia exitosa de generación de leads porque es el lugar donde captura los leads al recopilar su información de contacto.

La calidad de tu landing page decidirá en gran medida el éxito de tus campañas de generación de leads, por lo que debes tomarte el tiempo que sea necesario para desarrollarla y ajustarla para maximizar su tasa de conversión.

Tus páginas de destino deben tener un mensaje simple y claro que llame la atención, muestre el valor de la oferta y obtenga el liderazgo para tomar medidas.

Intente eliminar toda la información que no sea esencial o que no sea relevante para su oferta, ya que eso solo servirá como una distracción y reducirá las posibilidades de éxito.

Al desarrollar tus CTA (call to action o llamado a la acción), debes asegurarte de que sean:

  • claro y comprensible
  • convincente
  • bien ubicado en tu página web para permitir que tus visitantes lo encuentren fácilmente.

e. Email Marketing

El hecho de que un lead deje su correo electrónico a cambio de una prueba gratuita o un informe, no significa que automáticamente se interesará en tu producto o incluso querrá leer tus correos electrónicos. Por este motivo es igual de importante crear una campaña de marketing por correo electrónico que interese a los lectores a abrir sus correos electrónicos y leerlos. Sus secuencias de correo electrónico deben proporcionar información relevante y fomentar las perspectivas, guiándolos hacia la decisión de comprar su producto.

f. Retargeting

Una forma de maximizar cada dólar que gastas en atraer nuevos clientes potenciales es utilizar campañas de “retargeting” ( o reorientación).

Básicamente, eso significa que no debes renunciar a un lead simplemente porque se retiró de tu sitio web durante su primera visita.

Después de todo, él mostró suficiente interés para hacer clic en primer lugar, por lo que si pudieras volver a involucrarlo nuevamente con un mensaje ligeramente diferente o una oferta especial, podrías ver resultados mucho mejores.

g. Blogs

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Un blog es una parte esencial de una estrategia integral de generación de leads porque desempeña un papel en muchos enfoques de marketing diferentes.

Si desarrollas un blog que está lleno de contenido valioso, no solo puedes obtener clientes potenciales directos a través de SEO y otras fuentes de tráfico orgánico, sino también posicionar a tu empresa como un líder de opinión o autoridad en su campo, generar confianza con su audiencia y facilitar la conversión de clientes potenciales en clientes.

Además, a medida que creas contenido valioso y atractivo que sea relevante para tus clientes potenciales, con el tiempo desarrollarás una valiosa base de conocimiento que será usado de referencia por otras páginas web relevantes y te ayudará llegar a nuevos segmentos de su audiencia.

h. Clientes referidos

No importa cuán efectivas sean sus estrategias de generación de leads, el boca a boca siempre será una de las mejores formas de hacer crecer su negocio.

Si puede proporcionar un excelente servicio a sus clientes de manera consistente, será mucho más probable que lo recomienden a sus amigos y colegas, y ese respaldo hará que la tarea de convertir esos clientes potenciales sea mucho más fácil.

Dado que las referencias son tan valiosas, debe buscarlas activamente e incluso considerar incentivarlo para sus clientes actuales ofreciendo bonos de referencia para cada persona que puedan brindarle.

4. Desafíos de generar leads 

No importa cuán carismáticos sean sus representantes de ventas o cuán sorprendente sea el conocimiento de sus productos.Si están promoviendo un producto o solución que no es relevante o atractivo para sus clientes potenciales, entonces tienen cero posibilidades de cerrar esa venta.

Teniendo esto en cuenta, asegúrese de conocer a su público objetivo como la palma de su mano.

a. Idear la mejor oferta

Sí, probablemente entiendas la demografía básica de las personas a las que quieres apuntar, incluidos aspectos como …

  • Rango de edad
  • Género
  • Título del Puesto
  • Localización geográfica

Pero eso no es suficiente, también debes profundizar en tus clientes objetivo y conocer sus:

  • Tareas diarias
  • Metas relacionadas con el trabajo
  • Desafíos laborales
  • KPI y métricas relevantes para ellos
  • Publicaciones y medios consumidos

En particular, el área en la que querrá enfocarse es en los objetivos de sus clientes.

Muchos especialistas en marketing tienden a suponer que los objetivos de un cliente se superponen con los objetivos de ventas de su empresa, pero su cliente también puede tener uno o más objetivos secundarios que desea alcanzar.

Poniendo un ejemplo, digamos que la empresa XYZ  tiene un objetivo de ingresos de $ 2,000,000, y el Director de Marketing con el que está hablando es responsable de generar 500 clientes potenciales para alcanzar este objetivo.

Por lo tanto, su objetivo principal es obtener esos contactos, no hay duda al respecto. Pero una vez que los conozca mejor, es posible que también le digan que tienen problemas para justificar sus gastos de marketing ante el CFO, lo que les dificulta embarcarse en nuevas campañas e iniciativas.

Entonces podemos ver que su objetivo secundario es encontrar una manera de calcular y reportar el ROI de sus campañas de manera más efectiva.

En conclusión, debes trabajar para conocer a tu público objetivo de adentro hacia afuera, luego usa este conocimiento para elaborar una oferta que sea relevante y atractiva para ellos.

b. Tener la cantidad suficiente de personas para gestionar los leads

Otro de los grandes desafíos para generar leads más comúnmente encontrado es tener el equipo suficiente para manejar la generación de leads

Si este problema también es tuyo, la solución es bastante simple: Deje de generar leads manualmente y comience a automatizar el proceso.

Estas son algunas herramientas de generación de leads que pueden ayudarte a aumentar su productividad:

  • AeroLeads
  • Albacross
  • Buffer
  • LeadBoxer
  • Marketo
  • HubSpot
  • Hoot Suite

Usando correctamente estas herramientas, podrás manejar óptimamente la generación de tus leads, clasificarlos y aumentar tus ventas.

Si ya usas estas herramientas y aún no te alcanzan los recursos, entonces una posible solución es escalar tu equipo y contratar más representantes de ventas.

¿Pero qué tan rápido puedes crecer? Estás limitado por muchos factores, incluido el espacio físico de tu oficina, así como la velocidad a la que tu equipo de RRHH puede contratar e integrar a nuevos trabajadores.

Recuerda que siempre puedes optar por tercerizar parte de tu proceso comercial con soluciones como las ofrecidas por Conversión de Leads, que se encarga del final de tu proceso comercial, convirtiendo tus leads cualificados en clientes.

c. Medir los esfuerzos de la generación de Leads

Finalmente, el tercer desafío más común que enfrentan los especialistas en marketing es medir el éxito de sus esfuerzos de generación de leads.

Con la ayuda de métricas de rendimiento tangibles, es mucho más fácil analizar el progreso de sus esfuerzos de generación de leads, así como tomar decisiones informadas sobre las áreas en las que se debe enfocar.

Exploremos algunas de las métricas más importantes en las que debe centrarse a continuación.

  • CTR (Click-Through Rate o porcentaje de clicks) 

Este indicador refleja cuán efectivo es tu llamado a la acción ( o call to action). También te sirve para identificar el comportamiento de tu cliente durante el proceso comercial.

La fórmula para medir el CTR es:

CTR = Número total de ventas / Número total de visitantes * 100

En dónde coloques un botón de Call to action ( llamado a la atención)  presente, debes medir tu CTR. Esto se aplica no solo a sitios web y landing pages, sino también a anuncios PPC y campañas de correo electrónico.

  • Ratios de conversión

Tus ratios de conversión te indican cuántos de tus visitantes están realizando una acción, como completar un formulario o realizar una compra.

Aquí está la fórmula para medir la tasa de conversión:

Tasa de conversión = Número total de ventas / Número de visitantes únicos * 100

Para los negocios B2B, estas son las tasas de conversión más relevantes:

  • Visitantes a liderar
  • Clientes potenciales a la oportunidad (una “oportunidad” se refiere a un cliente potencial que se pasa al equipo de ventas)
  • Oportunidad de cerrar
  • Tiempos de conversión

Esto te indica cuánto tiempo lleva convertir a un visitante en un cliente potencial verificado.

Si estás vendiendo un producto o software de gama alta más caro, un posible comprador podría pasar más tiempo buscando en tu sitio web antes de convertirse en un cliente potencial.

Suponiendo que tienes un proceso complejo de verificación o calificación, esto también podría prolongar tu tiempo de conversión (específicamente del visitante al líder).

Aquí está la fórmula para el tiempo de conversión:

Tiempo total empleado por todos los visitantes / Número total de clientes potenciales

Al realizar un seguimiento de su tiempo de conversión, podrás predecir la duración de tu ciclo de ventas con mayor precisión.

Esto lo ayudará a pronosticar la cantidad de clientes potenciales que necesitas generar y tener en cartera cada mes, para alcanzar tu objetivo de ingresos al final del año.

  • Costo por click

Si estás ejecutando campañas digitales (anuncios de Facebook y anuncios de Google), también deberás vigilar tus costos relevantes.

Si estás pagando por cada clic que recibes, entonces ese es el CPC. Si estás pagando por millar (mil impresiones), entonces eso es CPM.

Aquí están las fórmulas respectivas:

CPC = Costo publicitario / clics

CPM = Costo / (Impresiones / 1000)

En igualdad de condiciones, cuanto menor sea tu CPC y CPM, mejor.

Pero si una de tus campañas genera constantemente clientes potenciales que luego se convierten en clientes con altos valores de vida útil del cliente (CLV), entonces esa es una historia diferente.

Dado que obtienes más ingresos de estos clientes potenciales, está perfectamente bien continuar adquiriéndolos incluso si tienen un CPC o CPM más alto.

  • Costo por Lead

Dejando a un lado el CPC y el CPM, también debes realizar un seguimiento de tu costo por cliente potencial.

Esta es la cantidad promedio que gastas en adquirir un cliente potencial, con la fórmula:

Dinero gastado en la captura de leads / Número total de leads capturados

Muchos especialistas en marketing simplemente igualan la cantidad que gastan en la captura de clientes potenciales a costos variables (como su presupuesto de Facebook Ads), pero también hay otros costos a tener en cuenta.

En particular, querrás agregar tus costos únicos (costos gastados en la creación de colaterales de marketing como libros electrónicos y plantillas), así como costos recurrentes (como los costos gastados en herramientas o plataformas de marketing).

  • ROI

Por último, pero no menos importante, tenemos ROI, que es básicamente la métrica más importante que existe.

Así es como calculas el ROI:

ROI (%) = Retorno (beneficio) – Inversión (gasto) / Inversión (gasto) X 100

O también

ROI (%) = Retorno neto / Inversión (gasto) x 100

Todas las campañas con un ROI positivo son rentables para su empresa, y aquellas con un ROI negativo no son rentables.

Teniendo esto en cuenta, desea ajustar constantemente sus esfuerzos de generación de leads e invertir más tiempo y dinero en las estrategias con el ROI más alto.

Dicho esto, tenga en cuenta que algunas estrategias requieren un plazo más largo para su implementación. Como tal, es posible que no vea un ROI positivo desde el principio.

5. Tendencias de generación de leads en el 2020

Aunque el concepto de generación de leads existe desde hace bastante tiempo, los métodos y estrategias de generación de leads evolucionan constantemente y se hacen más avanzados. ¿No quieres quedarte atrás?

A continuación listaremos algunas de estas tendencias de generación de leads y considera cómo podrías aplicarlas a tu negocio:

a. Chatbots

Al implementar un chatbot en tu página web puedes:

  • Preguntar a tus visitantes qué les interesa y dirigirlos a la sección correspondiente de tu web.
  • Preguntar a tus visitantes si desean una versión de prueba o una demostración del producto
  • Preguntar a tus visitantes  en qué etapa del proceso de compra se encuentran: si todavía están investigando opciones o si están listos para hacer una compra.
  • Recomendar a tu visitante un producto o plan de precios basado en sus necesidades

¡Las posibilidades son infinitas!

Pero ¿Por qué elegiría un chatbot en lugar de una función de chat en vivo en mi página web?. En cuanto a la aplicación, son más o menos lo mismo, pero la diferencia radica en la ejecución:

  • Los chatbots son más rápidos y pueden responder a varias personas al mismo tiempo sin sudar. También son mucho más rentables.
  • Puedes comenzar con el chatbot de tu fanpage.
  • Si un nuevo cliente potencial está revisando tu página de Facebook y decide enviarte un mensaje, tu chatbot puede responder a su pregunta y continuar para darles más materiales, dirigirlos a su sitio web o prospectarlos.

Por ejemplo, supongamos que tienes un cliente potencial que se ha registrado para una prueba gratuita, pero no se convirtió en un usuario de pago. Tu chatbot de Facebook puede comunicarse con ellos y ofrecerles extender su versión de prueba, u ofrecerles un código de promoción con un 10% de descuento.

Otra manera también sería enviar un correo electrónico a tu cliente potencial con la misma oferta, pero es mucho más probable que lea el mensaje en la ventana de chat de facebook que en su correo

Es cierto que una persona que no tiene mucho conocimiento de redes sociales y tecnología podría sentirse intimidado ante la idea de trabajar con chatbots, pero la verdad es que no necesitas ninguna experiencia técnica para crear sus propios chatbots, puedes apoyarte de herramientas gratuitas para crear un chatbot sin ninguna codificación. 

Por otro lado, existe también la opción de delegar la atención de tus mensajes de chats ( facebook, página web, whatsapp, correos) con soluciones como Counter Virtual, quienes se encargan de responder tus mensajes por ti.

b. Video Marketing

En la actualidad, las personas consumen más contenido de video que nunca, y eso también es una gran noticia para tu empresa: el contenido de video puede ser increíblemente efectivo cuando necesitas proporcionar a tus clientes una explicación o una demostración de tu producto.

Es mucho más fácil ver cómo usar el producto y sus características en lugar de leer sobre él, además, los seres humanos son personas sociales, por lo que tener una persona real que lleve al cliente a través de las características genera confianza en tu empresa.

Entonces, ¿cómo puedes impulsar tus esfuerzos de generación de leads utilizando el video marketing? Agregando CTA a tus videos, esto dirigirá a los espectadores a su página de destino.

c. Softwares de generación de Leads

Las mejores y más efectivas soluciones de software de generación de leads no son necesariamente las más costosas.

De hecho, con tantas herramientas disponibles hoy en día, puede ser difícil determinar cuál es la más adecuada para tu negocio. Estas herramientas no solo automatizan la gestión comercial, también te permiten tener un panorama más completo de cómo va el negocio y el historial de cada lead. Un claro ejemplo de una herramienta completa es Hubspot, cuya versión gratuita cuenta con muchas funcionalidades. En este video te contamos un poco cómo funciona hubspot.

d. Incrementar la segmentación y personalización

La segmentación es donde subdivides tus contactos en grupos con características, intereses y necesidades similares. Es eficaz en todas las áreas de marketing y desempeña un papel crucial en un embudo de ventas.

Para una segmentación efectiva, debes tener un conocimiento más profundo de lo siguiente:

La composición de los mercados objetivo

Debes tener una comprensión clara de su mercado objetivo, los nombres de las empresas objetivo, así como los títulos y nombres reales de los tomadores de decisiones.

Problemas específicos que enfrentan las audiencias objetivo

Debes conocer las industrias de tu público objetivo, los procesos comerciales y los problemas comerciales específicos que se enfrentan tanto a nivel organizacional como individual, con este conocimiento es fácil crear contenido relevante que captará su atención.

Por otro lado, la personalización también es un elemento esencial en la generación de leads.

Para ser eficaz, debes tener un interés genuino en tu público objetivo: debes familiarizarte y comprender sus problemas a nivel personal, esto te ayudará a desarrollar historias de contenido que atraigan su interés y puedan informarlas y educarlas.

Brindar este contenido en las plataformas correctas es igualmente importante: debes conocer los canales que frecuenta tu audiencia y cuándo es el mejor momento para llegar a ellos.

Finalmente, los correos electrónicos personalizados son otro aspecto que debes intentar incorporar. Los correos electrónicos dirigidos a un individuo o un grupo específico (incluyendo el nombre de la persona o empresa)  aumentan las tasas de clics y las tasas de conversión.

e. Marketing de influencers

Las empresas B2C han implementado en gran medida el marketing de influencia pero hoy en día, cada vez más empresas B2B también lo están incorporando. Esto se debe a que el marketing de influencia puede ayudar a llegar a una gran audiencia de prospectos específicos más rápido que cualquier otro método.

Después de todo, hoy no es suficiente tener un gran producto, ya que necesita poder posicionar su empresa correctamente y tener acceso a las personas que estarían interesadas en lo que tiene para ofrecer, y ahí es donde el marketing de influencers puede ser tan efectivo. Te permite tomar prestada la audiencia masiva de alguien y hacer que promocionen tu marca. Al transmitir tu mensaje frente a miles de seguidores, puedes obtener una gran afluencia de clientes potenciales en cuestión de horas, dado que puedes desarrollar un mensaje al que respondan.

Ahora, puedes estar pensando que probablemente no puedas permitirse el lujo de los influencers con millones de seguidores. Pero si bien eso puede ser cierto, no es necesario, incluso si un influencer solo tiene unos pocos miles de seguidores, puede lograr resultados increíbles, siempre que esa audiencia esté comprometida y sea relevante para el producto o servicio que deseas promocionar.

6. Conclusiones

En este punto probablemente tengas una mejor comprensión de lo que es la generación de leads, cómo funciona la generación de leads y cuáles son algunas de las mejores técnicas de generación de leads que funcionan en 2020.

Entonces, es hora de comenzar a implementar esas estrategias en su empresa.

Como principiante, puedes comenzar con los pasos básicos, como la creación de una página web, la publicación de contenido relevante, incluida la información de contacto en la página, y el uso de suscripciones.

Para los que ya conocen un poco más del tema pueden continuar con las tendencias de marketing de generación de leads como asociarse con influencers, segmentación y personalización, software de generación de leads, video marketing y chatbots son el camino a seguir en 2020.

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